por Rolando Moro 
Después de un par de años de experiencia en el rubro inmobiliario, he llegado a la conclusión de que lo más importante para fidelizar y mantener a un cliente es la confianza.
La generación de confianza es una labor que requiere tiempo y trabajo por parte del agente inmobiliario. Hay que ganarla día a día con mucho esfuerzo. Consiste principalmente en cumplir los objetivos y compromisos adquiridos con el cliente. Un cliente que confía es un cliente que crece contigo ilusionado, que establece nuevos retos a alcanzar conjuntamente, que habla bien de ti a otros.
La confianza tiene un factor emocional y otro racional. La parte emocional se puede explicar mediante la bioquímica, ya que es una hormona la que desencadena y regula la generación de confianza: la oxitocina. Esta hormona es primordial para el parto, es fuente de muchos sentimientos y, por ejemplo, es la responsable de la adicción al chocolate, entre otros aspectos de nuestro carácter. Curiosamente también interviene en el reconocimiento social y en la formación de apegos emocionales, estimulando la confianza mutua entre las personas.
La parte racional depende de varios elementos como los valores personales y profesionales del agente inmobiliario en contacto permanente con el cliente, de su honestidad y responsabilidad y del cumplimiento de los compromisos adquiridos o los resultados obtenidos.
En algunos sectores de negocios es más fácil generar esa confianza. En el rubro inmobiliario contar con un prestigio de imagen de marca con experiencia y prestigio hace que sea una gran ventaja al momento de generar la confianza necesaria.
Acá les dejo algunos tips para generar confianza con los clientes.
9 formas de ganarse la confianza de los clientes
Puedes ganarte la confianza de tus potenciales y actuales clientes gracias a las siguientes recomendaciones:
- Transmitir seguridad en el contacto con el cliente. Para ello, hay que confiar primero en uno mismo, conocer y saber de lo que se habla y lo que se hace y tener ciertas habilidades comunicativas.
- Ser honestos con el cliente y con nosotros mismos, siempre ir con la verdad por delante y plantearle todos los escenarios posibles.
- Cumplir las promesas y los objetivos propuestos en los proyectos.
- Interesarse por el cliente, la persona o personas en general, para transmitirle la importancia que representa.
- Establecer una relación de beneficio mutuo. “Tú ganas, yo gano”. Compartir los éxitos obtenidos.
- Disponibilidad: facilitar al cliente distintas formas de contacto para ayudarle cuando lo necesite.
- Obtener resultados incluso superando las expectativas del cliente.
- Evitar los errores al máximo. Por pequeños que sean, incluso una errata en un documento, se debe evitar cualquier error, hasta en el más mínimo detalle, a toda costa.
- Finalmente, y como seguramente les ocurrirá, saber admitir los errores, pedir disculpas, explicar lo ocurrido y resolver el problema poniéndose en el lugar del cliente. Al fin y al cabo, este supuesto es el que les va aportar mayor experiencia y les hará aprender.
La gestión del agente inmobiliario se debe fundamentar en la confianza. Es una herramienta que tenemos para llevar a cabo nuestra labor diaria con éxito.
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