Hay muchas “5 listas principales” para agentes de bienes raíces. «Las 5 mejores formas de mejorar su impacto digital», «5 mejores consejos inmobiliarios», «5 excelentes consejos de marketing en redes sociales», etc.
Este artículo no será una de esas listas. No estoy aquí para contarte los cinco consejos secretos de marketing que te transformarán de repente en un agente inmobiliario de mayor venta, porque no estoy aquí para mentirte. La verdad es esta: no existe una fórmula secreta de marketing que te haga sentir insuperable. En cambio, hay cinco áreas en las que, con enfoque, diligencia y un poco de ingenio, puede separarse de sus competidores y disfrutar de los beneficios de una exitosa carrera en bienes raíces.
1. Conozca a sus clientes.
Cuando digo «conoce a tus clientes», estoy hablando de algo más que un conocimiento superficial. Ya sea que su negocio crezca a través de referencias, oportunidades de intermediación o búsquedas orgánicas, debe conocer su base de clientes pasada, presente y objetivo. Aquí hay dos puntos que lo llevarán por el camino correcto:
Comience con lo básico: nombre, edad, sexo, ingresos, estado civil, etc.
Pase a los general de Bienes Raíces: su cliente ya compró una casa anteriormente; en qué tipo de residencia está interesado; ¿Tiene su cliente un cronograma o presupuesto específico? áreas deseadas para vivir; criterios más importantes en un hogar, etc.
2. Comprenda a sus clientes.
Comprender a sus clientes no debe confundirse con conocer a sus clientes. Cuando entiendes a un cliente, tienes una idea de lo que hace que ese individuo en particular funcione. Hágase los siguientes tipos de preguntas:
¿Cuál es su tipo de personalidad?
¿Qué eventos de la vida han ayudado a dar forma a su vida (en lo que respecta a las decisiones de bienes raíces)?
¿Entiendes su perspectiva, es decir, puedes ponerte en su lugar?
¿Qué influencias externas afectarán sus decisiones inmobiliarias?
El último tipo de preguntas lo ayudará a comunicarse mejor con sus clientes, atender sus necesidades y finalmente brindar esa atención personal que todos los agentes inmobiliarios intentan lograr.
3. Comuníquese efectivamente con sus clientes.
La comunicación efectiva es la clave para ganar nuevos clientes, mantener a los clientes actuales y obtener referencias de sus clientes anteriores. Esta es también la categoría donde la mayoría de los escritores lo guiarán hacia las «cinco listas» por excelencia a las que aludí anteriormente. Sin embargo, la comunicación verdaderamente efectiva se basa en los dos puntos anteriores, no en simplemente seguir los principales puntos de marketing en redes sociales (o alguna otra lista de comunicación).
La comunicación efectiva se basa en conocer y comprender a su cliente.
Algunos clientes preferirán solo las comunicaciones por correo electrónico (y eso está bien).
Siempre comuníquese de manera que resuene con su cliente. Por ejemplo, ¿son profesores que disfrutan hablar en un nivel de educación superior? ¿O son un CEO de alto poder que prefiere mensajes cortos y al grano?
Siempre responda en el plazo correcto. Algunos clientes apreciarán una respuesta inmediata, otros tomarán la inmediatez como una señal de que realmente no procesó el mensaje y escribió una respuesta sin sentido. Conocer la diferencia mejorará enormemente su servicio al cliente.
4. Trabaje eficazmente con su red de agentes inmobiliarios.
El marketing exitoso requiere conocer a tus aliados. Su red de agentes inmobiliarios es su aliado. Debe ser un grupo de personas que estén interesadas en el crecimiento mutuo de la comunidad local de bienes raíces. Trabajar eficazmente con su red agentes es tan simple como:
Mantener relaciones con agentes inmobiliarios: estas personas deben ser su grupo profesional de amigos y colegas. Trátelos con el respeto que se merecen y nunca apuñale por la espalda solo para lograr una venta, las repercusiones de tales acciones lo perseguirán.
5. Analice todos los resultados.
Esta última categoría abarca todos los aspectos del negocio inmobiliario. Desde la papelería en la que escribe sus notas de agradecimiento hasta la cantidad de campañas de correo electrónico que envió, debe analizar los resultados. Si nunca examina los resultados, nunca comprenderá realmente qué tácticas de marketing están funcionando, qué áreas necesitan mejoras y qué áreas se están desempeñando constantemente en los mismos niveles.
Si solo quitas una cosa de este enfoque moderno a un artículo de los cinco principales, quita este punto final.
El éxito del marketing inmobiliario se basa en una comprensión íntima de sus clientes, otros agentes inmobiliarios y los resultados que ha logrado anteriormente.
